ด้วยพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของลูกค้าและการใช้งานอินเตอร์เนทที่มีการเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง เราจึงปฏิเสธไม่ได้เลยว่าช่องทางการขายที่สำคัญอีกช่องทางหนึ่งของโรงแรมนอกจากการขายห้องพักผ่าน tour operator และ travel agent แล้ว การขายห้องพักออนไลน์แทบจะกลายมาเป็นช่องทางการขายหลักสำหรับหลายๆโรงแรมกันเลยทีเดียว โดยเฉพาะโรงแรมขนาดเล็กและขนาดกลาง และสิ่งแรกที่โรงแรมมักจะนึกถึงและฝากความหวังในการขายไว้ก็คือ Online Travel Agents หรือ OTAs ที่เรารู้จักกันเช่น Agoda, Booking.com, Expedia และอื่นๆอีกมากมาย
แน่นอนว่าการขายห้องพักผ่าน OTAs นั้นโรงแรมต้องยอมเสียค่าคอมมิชชั่นในอัตราที่สูงเพื่อแลกกับโอกาสในการที่จะขายห้องพักได้มากขึ้น ทำให้ได้เนทค่าห้องพักในอัตราที่ค่อนข้างต่ำ จะดีกว่ามั้ยถ้าหากเราสามารถเพิ่มการขายห้องพักได้โดยช่องทางการขายที่เป็นของโรงแรมเอง ลดการพึ่งพาตัวกลางให้น้อยลงเพื่อที่จะได้เนทในราคาที่สูงขึ้น
สำหรับเมืองนอกแล้ว โรงแรมและรีสอร์ทส่วนใหญ่จะค่อนข้างให้ความสำคัญกับการจองตรง (Direct Booking) เป็นอย่างมาก และพยายามปรับปรุงช่องทางต่างๆเพื่อให้เกิดการจองตรงให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ สำหรับโรงแรมขนาดเล็กและขนาดกลางจะทำอย่างไร เพื่อที่จะสร้างโอกาสให้ลูกค้าทำการรจองโดยตรงให้ได้มากที่สุด
1. ใช้ OTAs เพื่อเป็นช่องทางในการนำเสนอโรงแรม
แน่นอนว่าเวลาที่ลูกค้าต้องการค้นหาที่พักสิ่งแรกที่ลูกค้ามักจะนึกถึงเลยคือเว็บไซต์ของ OTAs หรือ Search Engine อย่าง Google
OTAs เป็นที่นิยมสำหรับการค้นหาเบื้องต้น – จากข้อมูลของ Tripadvisor พบว่า 57% ของผู้ตอบแบบสำรวจทั่วโลกใช้ OTAs เพื่อช่วยวางแผนการเดินทางแต่ไม่ได้จองโรงแรมทั้งหมดผ่าน OTAs เหล่านั้น
Google สังเกตว่ากว่า 52% ของนักท่องเที่ยวจะค้นหาและเข้าชมเว็บไซต์ของโรงแรมหลังจากที่ได้เห็นโรงแรมบน OTAs แล้ว ดังนั้นโรงแรมควรใช้ OTAs เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ทางออนไลน์ และทำให้ลูกค้าเกิดการจองโดยตรงให้ได้เมื่อเข้ามายังเว็บไซต์ของโรงแรมแล้วโดยไม่กลับไปจองกับ OTAs
2. โรงแรมต้องมีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง
เจ้าของโรงแรมขนาดเล็กและขนาดกลางหลายๆที่อาจมองว่าการทำเว็บไซต์โรงแรม เป็นการลงทุนที่สูงต้องใช้เงินจำนวนมาก ขายผ่าน OTAs อย่างเดียวดีกว่า หรือมีแค่ Facebook ก็พอแล้ว ง่ายดี ไม่มีความจำเป็นต้องทำเว็บไซต์อะไรให้ยุ่งยาก แต่…..นั่นคือความคิดที่ผิด เพราะเว็บไซต์นอกจากจะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจแล้ว การที่โรงแรมมีเว็บไซต์เป็นของตัวเองนั้นเปรียบเสมือนกับเราได้มีช่องทางการสื่อสารที่ทรงพลังอยู่ในมือ สามารถปรับเปลี่ยน แก้ไขข้อมูล เพิ่มลูกเล่นการจองต่างๆได้เอง อีกทั้งยังสามารถเชื่อมต่อกับผู้ให้บริการอื่นๆได้เช่น Facebook Pixel, Google Analytics เพื่อใช้เก็บ Database ลูกค้า นำมาวิเคราะห์และใช้ต่อยอดในการทำการตลาดได้ในอนาคต อีกทั้งลูกค้าจะเชื่อมั่นในข้อมูลของเว็บไซต์โรงแรมเองมากกว่าแหล่งอื่นๆ ดังนั้นโรงแรมควรอัพเดตข้อมูลให้ทันสมัยและถูกต้องอยู่อย่างสม่ำเสมอ
3. ขยายการตลาดด้วยสื่ออนไลน์
นอกจากเว็บไซต์แล้ว social media ก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่ขาดไม่ได้สำหรับการทำการตลาดออนไลน์ในยุคนี้ เพราะเป็นช่องทางที่ได้รับความนิยมอย่างแพร่หลายและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็น Facebook Page, Line Official, Instagram, Youtube, Tiktok และที่สำคัญ social media เหล่านี้สามารถใช้งานได้ฟรี หากโรงแรมมีการสื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและมีข้อเสนอที่จูงใจก็สามารถที่จะดึงลูกค้าให้มาจองโดยตรงกับโรงแรมได้
4. หาพัธมิตรทางธุรกิจ
การหาพันธมิตรทางธุรกิจคืออีกหนึ่งกลยุทธุ์ในการทำการตลาดที่แทบจะไม่ได้มีค่าใช้จ่ายเกิดขึ้นเลย แต่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างมาก เช่นการทำโปรโมชั่นร่วมกับบัตรเครดิตต่างๆ การให้ส่วนลดพิเศษสำหรับลูกค้าสายการบิน หรือลูกค้าองค์กร เป็นต้น
5. การให้สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าที่จองโดยตรง
เมื่อตัดสินใจเลือกโรงแรมที่จะเข้าพักได้แล้ว อีกปัจจัยที่ลูกค้าจะใช้เปรียบเทียบว่าจะจองผ่านโรงแรมโดยตรงหรือจองผ่าน OTAs ดีนั่นก็คือ ราคา ความคุ้มค่า และสิทธิพิเศษต่างๆที่จะได้รับ บาง OTAs อาจจะมีส่วนลดพิเศษสำหรับลูกค้าสมาชิกเพื่อใช้ดึงดูดไม่ให้ลูกค้าไปจองที่อื่น สำหรับโรงแรมอาจจะมีข้อเสนอพิเศษที่แตกต่างจาก OTAs นอกเหนือจากส่วนลดเพื่อใช้ดึงดูดลูกค้าให้ตัดสินใจจองโดยตรงได้เช่น การให้ฟรีอัพเกรด การเช็คอินได้ก่อนเวลา การเลทเช็คเอาท์ หรือการอภินันทนาการอาหารและเครื่องดื่ม เป็นต้น
